2021年4月自考00179谈判与推销技巧真题及答案解析

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       2021年4月自考00179谈判与推销技巧真题及答案

　　一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。在每小题列出的备选项中

　　只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。

　　1．下列选项中不属于谈判过程的是

　　A．谈判调研

　　B．谈判准备

　　c．谈判磋商

　　D．谈判终结

　　2.下列选项中不属于广义谈判利益的是

　　A．投资回报

　　B．增进社会福利

　　c．遵循平等的原则

　　D.改善彼此的关系

　　3．在谈判双方实力相当时，制造僵局的目的是

　　A．争取更大的利益

　　B．达成一致的协议

　　c．改变已有的谈判形势

　　D．争取有利的谈判条件

　　4．以下选项中，属于企业基本价值链中的基本活动的是

　　A．采购

　　B．服务

　　c．技术开发

　　D.人力资源管理

　　5．以下选项中，不属于谈判准备过程的是

　　A．确定目标

　　B．安排时间

　　c．选择伙伴

　　D．制定计划

　　6．由于缺乏对市场变动趋势的把握，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是

　　A．主观偏见

　　B．偶然因素

　　c．客观障碍

　　D．行为失误

　　7．谈判双方要根据自己的实力和条件制定目标。这充分体现了谈判目标制定的哪一原则?

　　A．合理性

　　B．合法性

　　c．实用性

　　D．简洁性

　　8．谈判沟通的所有要素包括

　　A．传播关系、传播行为、传播对象与传播媒介

　　B．传播关系、传播符号、传播对象与传播媒介

　　C．传播行为、传播符号、传播对象与传播媒介

　　D．传播关系、传播行为、传播符号与传播媒介

　　9.下列选项中，不属于谈判沟通过程的是

　　A．评价

　　B．面对面交流

　　c．对沟通设定目标

　　D．积极地征询对方的想法和观点

　　10.“对方认为我们的提议怎么样?”这一提问方式属于

　　A．开放式提问

　　B．自由式提问

　　c．指向性提问

　　D.情绪性提问

　　11．对别人要求严格，对自己比较随便。这是哪国人的时间观?

　　A．美国

　　B．英国

　　C．法国

　　D．德国

　　12．以下选项中，不属于日本人的谈判特点的是

　　A．集体决策

　　B.计划性强

　　c．喜欢私下商量

　　D.官僚主义作风

　　13．推销人员坐镇中心来进行普遍拜访和个别拜访。这种销售区域的形状更像

　　A．圆形

　　B．矩形

　　c．扇形

　　D.十字花形

　　14.一言既出，驷马难追。这一俗语突出反映了推销道德的

　　A．负责原则

　　B．公平原则

　　c．勇敢原则

　　D.守信原则

　　15．企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是

　　A．工作量法

　　B．量本利法

　　c．销售能力法

　　D．销售百分比法

　　16.“在企业内部谈判中，管理层因为公司利益而选择放弃威胁。”上述行为体现了放弃威胁技巧的

　　A.让威胁自然销声匿迹

　　B．以更为委婉的方式来重申威胁

　　c．做到不损伤己方的尊严以及双边关系

　　D．谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变

　　17．形成窜货的“罪魁祸首”是

　　A．制造商

　　B．批发商

　　c.零售商

　　D.代理商

　　18．铁路运单一般有

　　A.三联

　　B．四联

　　c．五联

　　D．六联

　　19．以下各国中，属于高内涵文化的是

　　A．德国

　　B．中国

　　c．美国

　　D．瑞典

　　20．毛利率×商品周转率计算得出的是

　　A．交叉比率

　　B．贡献比率

　　c．商品毛利率

　　D．商品纯利率

　　21．开发新客户的本质是

　　A．将新客户变成老客户

　　B．将小客户变成大客户

　　c．将潜在客户变成真正客户

　　D．将无购买意向客户变成潜在客户

　　22．销售机会的出现与否是不以销售人员的主观意志为转移。这充分体现了销售机会的

　　A.平等性

　　B．客观性

　　c．时间性

　　D.空间性

　　二、多项选择题:本大题共6小题，每小题2分，共12分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

　　23．谈判价值链包括

　　A．谈判准备

　　B．谈判磋商

　　c．僵局处理

　　D．达成协议

　　E．谈判利益

　　24．谈判过程中，听的类型有

　　A．听见

　　B．信息.收集

　　c．防御性的听

　　D.礼貌性的听

　　E.积极性的听

　　25．影响谈判者行为的因素有

　　A．文化

　　B.个性

　　c．环境

　　D．性别

　　E．谈判的形式

　　26．推销活动分析的常见方法有

　　A.工作量法

　　B．绝对分析法

　　c．相对分析法

　　D．因素替代法

　　E．量本利分析法

　　27．治理窜货的对策有

　　A．归口管理权责分明

　　B．加强销售渠道管理

　　c.外包装区域差异化

　　D.建立合理的差价体系

　　E．签订不窜货乱价协议

　　28．客户组合策略包括

　　A．集中策略

　　B．区分策略

　　c．分散策略

　　D．个性化策略

　　E．共同点策略

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