重庆自考网 > 历年真题 > 2021年4月重庆自考00179《谈判与推销技巧》真题
2021年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
谈判与推销技巧试卷
(课程代码00179)
一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。
1.下列选项中不属于谈判过程的是( A )
A.谈判调研 B.谈判准备 C.谈判磋商 D.谈判终结
2.下列选项中不属于广义谈判利益的是( A )
A.投资回报 B.增进社会福利 C.遵循平等的原则 D.改善彼此的关系
3.在谈判双方实力相当时,制造僵局的目的是( D )
A.争取更大的利益 B.达成一致的协议C.改变已有的谈判形势D.争取有利的谈判条件
4.以下选项中,属于企业基本价值链中的基本活动的是( B )
A.采购 B.服务 C.技术开发 D.人力资源管理
5.以下选项中,不属于谈判准备过程的是( B )
A.确定目标 B.安排时间 C.选择伙伴 D.制定计划
6.由于缺乏对市场变动趋势的把握,从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是( C )
A.主观偏见 B.偶然因素 C.客观障碍 D.行为失误
7.谈判双方要根据自己的实力和条件制定目标。这充分体现了谈判目标制定的哪一原则?
( C )
A.合理性 B.合法性 C.实用性 D.简洁性
8.谈判沟通的所有要素包括( D )
A.传播关系、传播行为、传播对象与传播媒介
B.传播关系、传播符号、传播对象与传播媒介
C.传播行为、传播符号、传播对象与传播媒介
D.传播关系、传播行为、传播符号与传播媒介
9.下列选项中,不属于谈判沟通过程的是( D )
A.评价 B.面对面交流 C.对沟通设定目标 D.积极地征询对方的想法和观点
10.“对方认为我们的提议怎么样?”这一提问方式属于( B )
A.开放式提问 B.自由式提问 C.指向性提问 D.情绪性提问
11.对别人要求严格,对自己比较随便。这是哪国人的时间观?( C )
A.美国 B.英国 C.法国 D.德国
12.以下选项中,不属于日本人的谈判特点的是( D )
A.集体决策 B.计划性强 C.喜欢私下商量 D.官僚主义作风
13.推销人员坐镇中心来进行普遍拜访和个别拜访。这种销售区域的形状更像( A)
A.圆形 B.矩形 C.扇形 D.十字花形
14.一言既出,驷马难追。这一俗语突出反映了推销道德的( D )
A.负责原则 B.公平原则 C.勇敢原则 D.守信原则
15.企业根据计算出的销售队伍的各种耗费,占销售额的百分比以及销售人员的平均成本,
对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是( D )
A.工作量法 B.量本利法 C.销售能力法 D.销售百分比法
16.“在企业内部谈判中,管理层因为公司利益而选择放弃威胁。”上述行为体现了放弃威胁
技巧的( C )
A.让威胁自然销声匿迹 B.以更为委婉的方式来重申威胁
C.做到不损伤己方的尊严以及双边关系 D.谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变
17.形成窜货的“罪魁祸首”是( A )
A.制造商 B.批发商 C.零售商 D.代理商
18.铁路运单一般有( C )
A.三联 B.四联 C.五联 D.六联
19.以下各国中,属于高内涵文化的是( B )
A.德国 B.中国 C.美国 D.瑞典
20.毛利率×商品周转率计算得出的是( A )
A.交叉比率 B.贡献比率 C.商品毛利率 D.商品纯利率
21.开发新客户的本质是( C )
A.将新客户变成老客户 B.将小客户变成大客户
C.将潜在客户变成真正客户 D.将无购买意向客户变成潜在客户
22.销售机会的出现与否是不以销售人员的主观意志为转移。这充分体现了销售机会的
( B )
A.平等性 B.客观性 C.时间性 D.空间性
二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分。
23.谈判价值链包括( ABDE )
A.谈判准备 B.谈判磋商 C.僵局处理 D.达成协议 E.谈判利益
24.谈判过程中,听的类型有( BCDE )
A.听见 B.信息收集 C.防御性的听 D.礼貌性的听 E.积极性的听
25.影响谈判者行为的因素有( ABCE )
A.文化 B.个性 C.环境 D.性别 E.谈判的形式
26.推销活动分析的常见方法有( BCDE )
A.工作量法 B.绝对分析法 C.相对分析法 D.因素替代法 E.量本利分析法
27.治理窜货的对策有( ABCDE )
A.归口管理权责分明 B.加强销售渠道管理 C.外包装区域差异化
D.建立合理的差价体系 E.签订不窜货乱价协议
28.客户组合策略包括( ABD )
A.集中策略 B.区分策略 C.分散策略 D.个性化策略 E.共同点策略
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