全国2003年4月自考（课程代码：00179）谈判与推销技巧试题

全国2003年4月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
第一部分  选择题  (25分)
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判沟通过程的传播关系是(     )
  A.直接的交流关系        B.间接的交流关系
  C.正向的交流关系        D.逆向的交流关系
2.谈判首席代表是(     )
  A.谈判负责人        B.陪谈人
  C.主谈人            D.企业经理
3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是(     )
  A.单项还价        B.分组还价
  C.一揽子还价      D.差别还价
4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的(     )
  A.影响性        B.选择性
  C.确定性        D.依赖性
5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是(     )
  A.第一阶段        B.第二阶段
  C.第三阶段        D.各阶段
6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是(     )
  A.谈判准备        B.谈判开局
  C.谈判磋商        D.谈判签约
7.确定客户信用限度的基准是(     )
  A.客户的赊销款和已结算票据金额之和
  B.客户的赊销款和未结算票据金额之和
  C.客户的销售款和已结算票据金额之和
  D.客户的销售款和未结算票据金额之和
8.对代理商激励程度最高的形式是(     )
  A.代理权激励        B.信息激励
  C.物质激励          D.一体化激励
9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和(     )
  A.销售实绩法        B.销售能力法
  C.销售区域法        D.销售因素分析法
10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是(     )
  A.横向比较法        B.纵向比较法
  C.尺度考评法        D.因素考评法
二、多项选择题(本大题15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中有二个至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判非语言沟通的作用有(        )
  A.主导作用        B.补充作用
  C.代替作用        D.否定作用
12.文化差异对谈判产生的影响表现为(        )
  A.谈判风格        B.谈判认识
  C.谈判要求        D.谈判目标
13.谈判中还价起点的要求有(        )
  A.起点要低        B.起点要高
  C.接近目标        D.高于目标
14.打破谈判僵局的技巧有(        )
  A.低潮回避法        B.中止谈判法
  C.总结休会法        D.妥协退让法
15.形成谈判威胁的要素有(        )
  A.谈判目标        B.沟通渠道
  C.利益损失        D.权力
16.影响谈判的决定性因素有(        )
  A.信息        B.关系
  C.时间        D.权力
17.适用营造高调气氛的策略有(        )
  A.协商式开局策略        B.保留式开局策略
  C.坦诚式开局策略        D.进攻式开局策略
18.谈判构成要素有(        )
  A.谈判主体        B.谈判客体
  C.谈判环境        D.谈判结果
19.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是(        )
  A.(9，1)和(5，5)        B.(9，1)和(1，9)
  C.(1，9)和(1，1)        D.(1，9)和(9，1)
20.FABE介绍法将推销产品的过程分为(        )
  A.介绍产品特征        B.分析产品优点
  C.介绍产品利益        D.提出产品证据
21.推销服务在现代企业营销中的重要作用有(        )
  A.全面满足顾客需求        B.扩大产品销售
  C.提高竞争能力            D.提高企业效益
22.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是(        )
  A.间接反驳        B.认真倾听
  C.仔细分析        D.转化顾客的反对意见
23.客户档案的内容有(        )
  A.基本资料        B.客户特征
  C.业务状况        D.交易现状
24.人员推销组织结构的设置依据有(        )
  A.销售区域        B.产品
  C.销售规模        D.顾客类型
25.购买信号表现形式有(        )
  A.表情信号        B.语言信号
  C.行为信号        D.动机信号
 
 
第二部分  非选择题  (共75分)
三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26.谈判
27.报价
28.谈判目标
29.人员推销
30.请求成交法
四、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
       判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。
31.谈判的核心议题是质量条款。(     )
32.营造低调谈判开局气氛，一定能促进协议的达成。(     )
33.谈判僵局的出现，意味着谈判破裂。(     )
34.报价的基本原则是设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的可能性之间的最佳组合点。(     )
35.克服背后利益集团障碍的最有效方法就是帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据。
(     )
36.约见顾客是推销的起点。(     )
37.推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。(     )
38.在协商成交的重大事宜时，最好要第三者参加。(     )
39.推销服务具有价值和使用价值，是具有双重属性的商品。(     )
40.总代理商与厂家是一种完全的“买新”关系。(     )
五、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)
41.如何分析谈判潜在对手的潜力?
42.怎样进行跨文化谈判?
43.确定人员推销目标应考虑哪些因素?
44.客户档案管理原则有哪些?
六、论述题(本大题共1小题，10分)
45.试述谈判让步的实质与原则。
七、案例分析题(本大题共1小题，10分)
46.背景材料：A公司是一家生产销售家用电脑的企业。张先生毕业于计算机专业，从事电脑
推销工作已有五年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用电脑市场的现状，认为电脑市场竞争激烈，要想扩大销售必须从提高服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同行最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩直线上升，受到A公司的奖励。
问题：
(1)张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口?(3分)
(2)张先生在采用服务规范和监控服务质量上各使用什么方法?(2分)
(3)张先生在推销中采用的是什么样推销观念?(2分)
(4)你认为取得较好销售业绩关键在服务质量吗?(3分)

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