全国2009年7月自考（课程代码：00179）谈判与推销技巧试题

全国2009年7月自考谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.下列选项中，不属于谈判构成要素的是(       )
A.谈判主体                                                 B.谈判客体
C.谈判环境                                                 D.谈判过程
2.下列选项中，属于广义的谈判利益是(       )
A.价格                                                        B.利润空间
C.个人报酬                                                 D.改善彼此的关系
3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫(       )
A.理性谈判                                                 B.感性谈判
C.横向谈判                                                 D.纵向谈判
4.导致谈判中结构性冲突的原因是(       )
A.误解                                                        B.缺乏信息
C.道德判断差异                                          D.破坏性谈判行为
5.下列选项中，不属于谈判中的冲突的是(       )
A.利益冲突                                                 B.价值冲突
C.感情冲突                                                 D.数据冲突
6.创造联合收益的核心是(       )
A.谈判者冲突                                              B.谈判者对抗
C.谈判者差异                                              D.谈判者合作
7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为(       )
A.谈判者替代价格                                       B.谈判者保留价格
C.谈判者协议价格                                       D.谈判者选择价格
8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是(       )
A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标
B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标
C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标
D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标
9.下列选项中，属于一次性的让步方式是(       )
A.0／0／0／60                                            B.49／10／0／l
C.50／10／-1／1                                         D.60／0／0／0
10.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的(       )
A.终结性                                                     B.具体性
C.抽象性                                                     D.表述的清晰性
11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是(       )
A.主观偏见                                                 B.偶然因素
C.行为失误                                                 D.客观障碍
12.“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的(       )
A.信息推动                                                 B.程序性推动
C.权力性推动                                              D.尊重性推动
13.“对方认为我们的提议怎么样?”。上述说法属于提问方式中的(       )
A.自由式问题                                              B.开放式问题
C.情绪性问题                                              D.诱导性问题
14.下列选项中，属于非语言沟通作用的是(       )
A.传递信息                                                 B.补充作用
C.获取信息                                                 D.建立信任
15.下列说法中属于德国商人谈判特点的是(       )
A.时间观念不强                                          B.严守合同信用
C.等级观念强                                              D.受中国儒家思想影响很深
16.在各种推销人员的组织结构中，最简单的是(       )
A.产品式结构                                              B.顾客式结构
C.区域式结构                                              D.复合式结构
17.一位销售人员问：“李教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势?”这位销售人员接近顾客的方法是(       )
A.求教接近法                                              B.利益接近法
C.社交接近法                                              D.商品接近法
18.某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。”此销售人员采用的建议成交策略是(       )
A.从众成交法                                              B.选择成交法
C.请求成交法                                              D.假定成交法
19.一般而言，当退货情况出现时，负责清点退货商品的部门是(       )
A.检验部门                                                 B.仓储部门
C.会计部门                                                 D.销售部门
20.旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于(       )
A.单纯服务                                                 B.附属服务
C.事务性服务                                              D.便利性服务
21.某渠道内同一层次中的成员之间的冲突属于(       )
A.垂直渠道冲突                                          B.水平渠道冲突
C.多渠道冲突                                              D.交叉渠道冲突
22.运用ABC分析法可将客户分为三类，A类一般占累计销售额的(       )
A.80％                                                        B.70％
C.60％                                                        D.50％
二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
23.影响谈判的环境因素有(          )
A.政治、法律环境                                       B.社会文化环境
C.自然环境                                                 D.市场环境
E.技术环境
24.增大威胁压力的技巧有(          )
A.公开声明                                                 B.与第三者联合
C.突出需求的迫切性                                   D.重新表态并暗示背景已经改变
E.以更为委婉的方式来重申威胁
25.谈判沟通要素包括(          )
A.传播过程                                                 B.传播关系
C.传播行为                                                 D.传播符号
E.传播媒介
26.与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有(          )
A.具有灵活性                                              B.成本费用偏低
C.选择性强                                                 D.有利于建立长期合作关系
E.成功率较高
27.导致窜货的原因包括(          )
A.管理制度有漏洞                                       B.管理监控不力
C.激励措施有失偏颇                                   D.代理选择不合适
E.抛售处理品和滞销品
28.在衡量服务质量方面起着关键作用的因素包括(          )
A.有形资产                                                 B.可信赖感
C.责任感                                                     D.保证
E.感情
三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)
29.简述谈判过程中冲突与合作的关系。
30.影响和改变谈判空间的因素有哪些？
31.讨价还价中的策略包括哪些？
32.说明防范销售风险的方法。
33.在处理顾客异议时应遵循何种程序？
34.简述激励中间商的方法。
四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
35.如何掌握评估谈判对方利益的相关规则？
36.试述互联网时代对客户服务的挑战。
五、案例分析题(本大题共l小题，10分)
37.背景材料：
莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次谈判会议上比规定时间晚到了半个小时。她的谈判对手德国商人马克非常不满，因为德国人等人的时间不习惯超过3分钟。可是在莎拉的文化环境中，这不会有什么问题，因为其他大多数人都会迟到。马克的不快和抱怨导致莎拉陷入迷惘：难道我错了吗?
问题：(1)为什么会产生这种情况?(2分)
(2)对跨文化背景下的谈判，双方应采取何种原则及策略来对待可能存在的文化差异?(8分)
 
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全国2009年7月自考（课程代码：00179）谈判与推销技巧试题

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