全国2001年10月自考（课程代码：00186）国际商务谈判试题参考答案

全国2001年10月国际商务谈判试题参考答案 课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
    1.A          2.C          3.B          4.B          5.A
    6.B          7.B          8.A          9.D          10.B
    11.B         12.D         13.B         14.C         15.D
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)
    16.ABD       17.CD        18.BCD        19.BC        20.ABD
    21.BC        22.ABCD      23.ABD        24.CD        25.AB
    26.BCD
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
    27.╳ 将“有效”改为“无效”。
    28.╳ 将“X”改为“T”
    29.╳ 将“法律因素”改为“商业习惯因素”
    30.╳ 将“确定成交价格”改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”。
    31.╳ 将“最低”改为“最高”。
    32.╳ 将“质量”改为“价格”。
    33.√。
    34.√。
    35.╳ 将“法国”改为“英国”。
    36.╳ 将“西欧式”改为“日本式”
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
    37.(1)制定谈判计划(plan)，
       (2)建立关系(relationship),
       (3)达成使双方都能接受的协议(agreement),
       (4)协议的履行与关系维持(maintenance)
    38.(1)最高目标，
       (2)实际需求目标，
       (3)可接受目标，
       (4)最低目标。
    39.(1)提高谈判人员的素质，
       (2)请教专家，主动咨询，
       (3)审时度势，当机立断，
       (4)规避风险的技术手段，
       (5)利用保险市场和信贷担保工具，
       (6)公平负担。
    40.(1)平等互利的原则，
       (2)灵活机动的原则，
       (3)友好协商的原则，
       (4)依法办事的原则，
       (5)原则和策略相结合的原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
    41.(1)谈判中形成一言堂，
       (2)过分沉默与反应迟钝，
       (3)观点的争执，
       (4)偏激的感情色彩，
       (5)人员素质的低下，
       (6)信息沟通的障碍，
       (7)软磨硬抗式的拖延，
       (8)外部环境发生变化。
    42.(1)了解影响谈判的因素，
       (2)寻找关键问题，
       (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法,
(5)深度分析和比较假设方法,
(6)形成具体的谈判策略,
(7)拟定行动计划草案。
六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）
43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

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