2017年4月重庆自考00186《国际商务谈判》真题答案及评分参考

2017年4月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试题答案及评分参考

（课程代码 00186）

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1、A2、D3、B4、C5、B

6、A7、D8、B9、C10、D

11、C12、D13、A14、A15、B

16、C17、D18、C19、A20、B

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21、ABCE 22、ABCDE 23、ABCDE 24、ABCD 25、ABC

三、名词解释题

26、把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗的谈判方法。

27、指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

28、西欧式报价的一般做法是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。

29、指在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺乏而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30、（1）平等互利的原则；（1分）

（2）灵活机动的原则；（1分）

（3）友好协商的原则；（1分）

（4）依法办事的原则。（1分）

31、（1）谈判主体的资格问题：（1分）

（2）合同的效力问题；（1分）

（3）争端解决方法。（1分）

（注：展开说明另给1-3分）

32、（1）忠于职守；（1分）

（2）平等互惠；（1分）

切忌：①妄自菲薄；（1分）②妄自尊大。（1分）

（3）团队精神。（1分）

（注：展开说明另给1分）

33、（1）开场阐述；（1分）

（2）让对方先谈；（1分）

（3）注意正确使用语言；（2分）

（4）叙述时发现错误要及时纠正。（2分）

34、（1）利用利率期货市场；（2分）

（2）利用远期交易；（2分）

（3）利用期权交易。（2分）

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35、（1）人事管理。（1分）

①谈判人员的挑选；（1分）

②社会人员的培训；（1分）

③调动谈判人员的积极性。（1分）

（2）组织管理。（1分）

①健全谈判班子；（1分）

②调整好领导干部与谈判人员的关系；（1分）

③调整好谈判人员之间的关系。

（注：以上各点均须联系实际说明）

36、（1）采取横向式谈判；

（2）改期再谈；

（3）改变谈判环境与气氛；

（4）叙旧情，强调双方共同点；

（5）更换谈判人员或者由领导出面调解。

（注：以上每点各1分，联系实际说明另给1-3分）

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37、（1）风俗习惯。（1分）

（2）语言及非语言行为：（1分）思维差异；（1分）价值观；（1分）人际关系。（1分）

（3）按部就班，计划性强；（1分）态度谦恭，文明礼貌；（1分）乐于投资，品位极高。（1分）

（4）相同点：待人谦恭；（1分）自尊心强。（1分）

不同点：前者坦诚固执，后者比较随意；（1分）前者追求和谐，后者急于求成。（1分）

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